In tranzactiile imobiliare apare des intrebarea cine achita comisionul agentiei la vanzare. Raspunsul depinde de tipul de reprezentare, de oras si de negocierile partilor, dar exista reguli de piata clare, intervale de pret uzuale si bune practici validate de asociatii profesionale. In 2026, transparenta si claritatea contractuala sunt esentiale pentru a evita costuri neasteptate si conflict de interese.
De ce conteaza cine achita comisionul in 2026
Cine plătește comisionul agentiei la vanzare influenteaza direct pretul net incasat de vanzator si costul total pentru cumparator. In Romania, comisioanele sunt stabilite liber prin contract si, in practica, se invart frecvent in jurul intervalului 2%–3% + TVA 19% pentru partea reprezentata. In 2026, contextul pietei arata o maturizare a serviciilor de reprezentare: mandatul exclusiv castiga teren, iar colaborarea intre agentii este mai bine structurata, ceea ce determina si clarificari privind cine plateste si ce primeste pentru banii dati.
Potrivit rapoartelor publice ANCPI, volumul tranzactiilor a ramas ridicat in ultimii ani, cu sute de mii de imobile tranzactionate anual, iar in 2025 totalul national a depasit pragul de 600.000 de tranzactii, ceea ce consolideaza nevoia de standarde profesionale si contracte corecte. Asociatii precum APAIR si organisme internationale ca RICS promoveaza reguli simple: comisionul urmeaza partea reprezentata si trebuie detaliat in scris, inainte de inceperea serviciilor. In acest cadru, intelegerea modelelor de comisionare devine cruciala pentru a evita dubla plata sau asteptari nerealiste.
Modele de comisionare intalnite in Romania
Piata locala foloseste mai multe modele de comisionare, fiecare cu implicatii directe asupra cui plateste. Reprezentarea exclusiva a vanzatorului este frecvent intalnita in marile orase: agentia lucreaza pentru vanzator si, de regula, vanzatorul achita un comision in intervalul 2%–3% + TVA. In reprezentarea exclusiva a cumparatorului, comisionul este datorat de cumparator (uzual 1.5%–3% + TVA), iar vanzatorul nu plateste agentiei cumparatorului. In mandatul deschis, mai multi agenti pot promova proprietatea; aici apar cel mai des situatii neclare, pentru ca partile nu stabilesc de la inceput cine si ce plateste in caz de colaborare.
Tipuri de aranjamente folosite in 2026:
- Reprezentare exclusiva a vanzatorului: vanzatorul plateste comisionul agentiei sale; agentia poate colabora cu alte agentii pe baza de co-brokeraj.
- Reprezentare exclusiva a cumparatorului: cumparatorul plateste comisionul agentiei sale; agentia cumparatorului negociaza direct cu vanzatorul sau cu agentia vanzatorului.
- Mandat deschis: plata o face, in mod uzual, partea care a semnat cu agentul care a generat tranzactia; pot aparea suprapuneri daca nu exista trasabilitate.
- Tranzactii dezvoltator nou: comisionul este, de cele mai multe ori, achitat de dezvoltator; pentru cumparator comisionul publicat este 0, dar costul este integrat in strategia de pret.
- Reprezentare duala (aceeasi agentie pentru ambele parti): permisa doar cu acord scris si transparente detalii; comisionul total se poate imparti intre parti sau poate fi suportat de una singura, conform contractului.
Cadrul legal si rolul institutiilor si asociatiilor de profil
Nu exista in Romania un plafon legal al comisioanelor agentiilor imobiliare; acestea se stabilesc prin acordul partilor conform Codului Civil. Obligatia principala este transparenta: potrivit ANPC, comerciantii trebuie sa afiseze si sa comunice clar preturile si toate costurile asociate serviciilor, inclusiv comisionul si eventuale taxe suplimentare. In plus, TVA de 19% se aplica la serviciile agentiilor, iar acest lucru trebuie precizat explicit in oferta si in contract.
Pe partea cadastrala si de publicitate imobiliara, ANCPI nu reglementeaza comisioane, dar gestioneaza fluxul tranzactiilor si rapoarte statistice, utile pentru intelegerea volumelor de piata. La nivel profesional, APAIR promoveaza reprezentarea exclusiva si standarde etice, iar RICS, ca organism international, recomanda separarea clara a intereselor si evitarea conflictelor prin contracte bine definite. In 2026, aceste principii converg: comisionul urmeaza partea pe care agentul o consiliaza si se plateste in baza unui contract cu livrabile, termene si conditii de incetare, toate scrise neambiguu si semnate inainte de promovare sau de tururi.
Cine plateste in practica: scenarii uzuale si cifre din piata
In cele mai multe vanzari rezidentiale gestionate prin mandat exclusiv al vanzatorului, vanzatorul achita comisionul agentiei sale. Intervalul uzual ramane 2%–3% + TVA, cu diferente in functie de valoarea proprietatii si complexitate. In reprezentarea cumparatorului, comisionul cade de regula in sarcina cumparatorului (1.5%–3% + TVA), iar beneficiile includ analiza comparativa a pietei, strategii de negociere si due diligence documentar. In tranzactiile de dezvoltator, dezvoltatorul acopera comisionul agentiilor partener, iar cumparatorul nu plateste comision separat, ceea ce este intens promovat in 2025–2026 pe marile portaluri.
Scheme de plata intalnite frecvent in 2026:
- Vanzator platitor integral: clasic pentru mandate exclusive in orase precum Bucuresti, Cluj, Timisoara; comision 2%–3% + TVA.
- Cumparator platitor integral: uzual in reprezentare exclusiva a cumparatorului; comision 1.5%–3% + TVA.
- Split intre parti: mai rar, dar folosit cand ambele parti au agenti dedicati si doresc impartirea echitabila a costului.
- Dezvoltator platitor: in proiecte noi, comisionul catre agentie este inclus in bugetul de marketing al dezvoltatorului, cumparatorul plateste 0 comision.
- Reprezentare duala cu comision unic: comision total 2%–4% + TVA, cu acord scris privind conflictul de interese si ce servicii primesc ambele parti.
Conform relatarilor publice ale APAIR si monitorizarii ofertelor din 2025–2026, reprezentarea exclusiva castiga pondere in marile brokeraje, ceea ce aduce mai multa claritate asupra cine plateste. Dinamica sustinuta a tranzactiilor raportata de ANCPI mentine presiunea pe agentii pentru transparenta si livrare de rezultate cuantificabile.
Negocierea comisionului: parghii concrete pentru vanzatori si cumparatori
Comisionul este negociabil, dar negocierea eficienta se leaga de rezultate si de pachetul de servicii. Vanzatorii pot conditiona nivelul comisionului de un plan de marketing masurabil: fotografii profesionale, tur virtual, campanii platite, colaborare intre agentii si raportare saptamanala. Un model folosit in 2026 este comisionul variabil: un nivel de baza (de exemplu, 2% + TVA) daca pretul final se incadreaza peste un prag obiectiv, si un nivel redus (de exemplu, 1.7% + TVA) daca vanzarea depaseste un termen maxim. Cumparatorii pot negocia o grila in trepte in functie de discountul obtinut fata de pretul cerut sau pot solicita includerea serviciilor de due diligence si asistenta la creditare fara costuri suplimentare.
In piete competitive, reducerea comisionului cu 0.3–0.5 puncte procentuale poate parea atractiva, dar merita cantarita fata de expunerea si viteza de vanzare. Asociatiile profesionale precum APAIR si standardele RICS recomanda ca reducerile sa nu compromita auditul documentar, calitatea prezentarii si colaborarea cu alti brokeri, elemente care, statistic, scurteaza timpul la piata si cresc sansele de a atinge un pret optim.
Calculul comisionului si TVA: exemple numerice clare
Transpunerea in cifre ajuta la luarea deciziilor. Daca o proprietate se vinde la 120.000 EUR si comisionul agreat pentru vanzator este 2.5% + TVA, onorariul fara TVA este 3.000 EUR. Cu TVA 19%, totalul devine 3.570 EUR. La un comision de 2% + TVA, suma totala ar fi 2.856 EUR; la 3% + TVA, totalul ar fi 4.284 EUR. Pentru cumparator, la un comision de 2% + TVA pentru un pret de achizitie de 95.000 EUR, costul total al serviciului ar fi 2.261 EUR. Aceste sume trebuie trecute explicit in contract si, ideal, acompaniate de o lista de livrabile.
Este important si momentul exigibilitatii: comisionul devine datorat la semnarea contractului final (de vanzare-cumparare) sau, in unele cazuri, la antecontract, daca asa s-a stipulat. ANPC recomanda claritate deplina asupra pretului final platit si a tuturor costurilor, iar facturarea cu TVA 19% este obligatorie pentru agentiile platitoare de TVA. Cand un dezvoltator plateste comisionul, este util sa verifici in antecontract clauzele privind marketingul si modul in care costurile sunt reflectate in pretul final al unitatii.
Recomandari practice si checklist pentru 2026
Avand in vedere dinamica pietei si accentul pe transparenta, merita sa transformi discutia despre comision intr-o discutie despre servicii, rezultate si responsabilitati. Inainte de a semna, cere planul de promovare, calendarul, KPI-urile si criteriile de succes. Verifica afilierea agentiei la asociatii precum APAIR sau existenta unor certificari internationale (de tip RICS) si solicita referinte reale. Alinierea timpuriu a asteptarilor reduce riscul de dispute si scurteaza timpul pana la semnare.
Checklist util inainte de a stabili cine plateste comisionul:
- Defineste tipul de reprezentare: exclusiva pentru vanzator, exclusiva pentru cumparator sau mandat deschis; evita reprezentarea duala fara acord scris.
- Stabileste nivelul comisionului in procente si in suma estimata la pretul tinta si precizeaza TVA 19% separat.
- Noteaza clar cine plateste, cand devine exigibil comisionul si in ce conditii se datoreaza partial sau integral daca tranzactia nu se finalizeaza.
- Leaga comisionul de livrabile concrete: fotografie profesionala, tur virtual, campanii platite, open house, colaborare inter-agentii, raportare periodica.
- Verifica documentele proprietatii (extras de carte funciara, cadastru, intabulare) si stabileste cine gestioneaza due diligence si costurile aferente.
- Compara oferte: cere 2–3 propuneri si analizeaza nu doar pretul, ci si rata de conversie istorica si timpul mediu de vanzare raportat de agentie.
In 2026, piata favorizeaza contractele clare si serviciile bine definite. ANCPI ofera contextul tranzactional, ANPC pune accent pe transparenta costurilor, iar standardele promovate de APAIR si RICS ghideaza practicile corecte. Din aceasta perspectiva, raspunsul la intrebarea cine plateste comisionul la vanzare devine simplu: partea pentru care lucreaza agentul si care beneficiaza de consiliere strategica documentata, asa cum reiese clar din contractul semnat inainte de inceperea colaborarii.
